«Солидарность» покоряет Китай и Вьетнам. Секреты привлечения клиентов из Азии

Филиал банка в Екатеринбурге внедряет новые технологии для работы с клиентами из Азии.

Самарский банк «Солидарность» начал активно увеличивать свое присутствие на карте России. С 1990 года АО КБ успешно работал, как региональный банк. Но в последние годы «Солидарность» значительно расширила свою географию, открывая новые филиалы не только в Самарской области, но и далеко за ее пределами.

Банк уже открыл отделения в Москве и Санкт-Петербурге, а также в Иркутске, Екатеринбурге, Владивостоке и Благовещенске. Планируется и открытие филиала в Хабаровске. Такая территориальная направленность может показаться несколько необычной для банка, чей головной офис по-прежнему находится в Самаре, но она не случайна. Одним из приоритетов развития банка «Солидарность» является «Курс на Восток» — сотрудничество с Азией, в частности, с Китаем.

Банк предоставляет широкий спектр продуктов и услуг для клиентов, чья жизнь и профессиональная деятельность связаны с Китаем, Вьетнамом и другими странами Азии. Это и быстрые денежные переводы без открытия счета по России, и обмен валюты по выгодному курсу, и широкая линейка вкладов в рублях и юанях. Есть и уникальные банковские продукты, связанные с азиатским рынком.

Филиал «Уральский», начавший работу в декабре 2018 года, активно развивает стратегию банка, и это весьма символично, ведь Екатеринбург традиционно считается мостом между Европой и Азией.

О том, как привлекать клиентов из Азии, внедрять новые банковские технологии и быть пионерами QR-эквайринга мы поговорили с управляющей филиала «Уральский» АО КБ «Солидарность» Ксенией Красовской.

— Расскажите, когда было открыто екатеринбургское отделение банка «Солидарность», какие основные направления его работы? 

— Филиал банка «Солидарность» в Екатеринбурге открыл свои двери первым клиентам в декабре 2018 года. На 1 июля 2019 года в нашем портфеле было более 500 клиентов. Филиал в Екатеринбурге полностью отражает стратегию развития банка «Солидарность», которая ориентирована, в первую очередь, на обслуживание экономической деятельности между Россией и странами Юго-Восточной Азии. В частности, речь идет о Китае, как экономическом локомотиве азиатского региона, и Вьетнаме, как стране с высоким темпом развития экономики. Наш сайт даже имеет китайскую и вьетнамскую версии.

— Почему акцент в работе делается именно на эти страны? 

— Ни для кого не секрет, что сейчас экономические и политические отношения между Россией и Западом находятся в некоторой стагнации. При этом самые быстрорастущие рынки сосредоточены именно в Азии. В частности, Китай и Вьетнам развиваются очень высокими темпами, причем это не просто рост ВВП, но и развитие электронной коммерции, высокотехнологичных бизнесов, цифровой экономики.

Китай на сегодняшний день является второй экономикой мира, темпы роста составляют около 10% ежегодно. Прогнозные ожидания по внутреннему валовому продукту в этом году — более 14 триллионов долларов. Что касается Вьетнама, их программа экономического развития сосредоточена именно на международной интеграции, и это приносит свои плоды. По итогам 2018 года рост ВВП Вьетнама составил около 7%.

Можно сказать, что исторически высокий уровень политических отношений России и стран Азии придает нам серьезный импульс развития сотрудничества в сфере торговли, финансов, бизнеса, туризма. Учитывая быстрый рост азиатских рынков, потенциал нашего взаимодействия огромен.

— В чем заключается сотрудничество вашего банка с Китаем? Предлагаете ли вы уникальные продукты для китайских физических и юридических лиц, а также для россиян, которые работают с КНР? 

— Мы не так давно перешли на собственный процессинг, что позволяет нам предоставлять клиентам полный спектр услуг по платежным системам, в том числе по национальной китайской платежной системе UnionPay. Мы сами эмитируем карты UnionPay, Visa и «Мир».

Держатель карты UnionPay в России — это, чаще всего, клиент, который выезжает в Китай и знает, что там возникают сложности с оплатой товаров картами Visa и MasterCard. Они слабо представлены на территории КНР, только в крупных городах и торговых центрах можно рассчитаться этими картами. Поэтому неподготовленный путешественник может сполна ощутить на себе все неудобства из-за отсутствия китайской платежной карты.

Но карты UnionPay ориентированы не только на тех, кто выезжает в Китай. Эта платежная система распространена в 174 странах мира, в том числе и в России, где карты UnionPay принимаются к оплате повсеместно. Список стран, которые работают с этой платежной системой, непрерывно растет.

Кстати, в банке действует Акция до 31 мая 2020 года по дебетовым картам ограниченной серии UNIONPAY GOLD «БОЛЕЛЬЩИК» с интересными условиями. Карта Болельщика ПФК «Крылья Советов» с уникальным дизайном сейчас доступна всем желающим. Первый год обслуживания бесплатно, начисление 6,5% годовых на остаток денежных средств от 10 000 руб. до 300 000 руб., кэшбэк 0,7% на все операции и 3% в категориях «Путешествия». Снятие наличных в любом банкомате в РФ без комиссии.

Кроме того, мы предлагаем нашим клиентам, которые занимаются продажей товаров и услуг, возможность увеличить оборот и поднять свой средний чек в торговых точках за счет подключения услуги QR-эквайринга. Она позволяет китайским туристам оплачивать товары привычным для себя способом.

— Каким именно? 

— QR-эквайринг позволяет производить оплату с помощью мобильного приложения WeChat. Это китайский мессенджер, к которому подключено более миллиарда пользователей. В WeChat встроен мобильный кошелек WeChat Pay, и на текущий момент это самый популярный в Китае способ оплаты товаров и услуг, который опережает и пластиковые карты, и другие методы расчета.

Мы предлагаем комплексные решения для обеспечения расчетов с помощью QR-кода на кассе в магазине, отеле или ресторане. Эта услуга идеальна для тех компаний, которые заинтересованы в увеличении выручки и привлечении новых клиентов из числа граждан КНР.

Мобильные кошельки уверенно вытесняют пластик в Китае, и торговые точки, которые предоставляют туристам возможность платить привычным для себя способом, во-первых, могут увеличить свою выручку, а, во-вторых, повысить лояльность покупателей за счет «сарафанного радио» среди туристов.

Для российских предпринимателей подключение к QR-эквайрингу дает возможность получить доступ к средствам граждан КНР, которые раньше были за пределами их досягаемости. Дело в том, что китайские туристы могут брать с собой только ограниченные суммы наличных. На картах часто также хранятся весьма небольшие суммы на случай потери или кражи. Зато с помощью мобильного кошелька они имеют неограниченный доступ ко всем своим средствам.

Со своей стороны мы обеспечиваем очень быстрое подключение клиентов к платежной системе. Это решение не требует интеграции с кассовым программным обеспечением клиентов. Технология такова, что оплата товаров и услуг происходит с помощью генерации QR-кода мобильным устройством покупателя, который считывается планшетом продавца. Этот планшет мы предоставляем клиентам бесплатно.

— Эта услуга пользуется спросом у клиентов банка, есть ли к ней интерес?

— У нашего банка по России к QR-эквайрингу подключено уже более сотни клиентов. В Екатеринбурге подключены Duty Free в Кольцово, который уже предоставляет эту услугу, а также еще четыре точки. Это очень хороший результат, учитывая, что мы приступили к активному подключению к QR-эквайрингу чуть более месяца назад.

Интерес к этой услуге очень живой, много клиентов сейчас находятся в стадии переговоров. Это относительно новая услуга на нашем рынке, поэтому многие хотят узнать, что это такое и как этим пользоваться. Мы объясняем клиентам преимущества QR-эквайринга, рассказываем, как он работает, и, думаю, количество подключенных точек будет быстро расти.

— Вы сотрудничаете с банками непосредственно на территории Китая и Вьетнама?

— Да, еще один аспект наших уникальных предложений для клиентов в том, что мы имеем прямые корреспондентские отношения банками в Китае и Вьетнаме. Это позволяет нам проводить платежи с минимальными комиссиями и в кратчайшие сроки.

Это также позволяет нам создавать уникальные банковские продукты. У нас открыты корреспондентские счета в Банке Харбина, Хэйхэ, Промышленном банке Китая. Во Вьетнаме это банки BIDV и Техкомбанк. Мы, как банк, предлагаем весь спектр услуг для участников внешнеэкономической деятельности, при этом сохраняя индивидуальный подход к каждому клиенту.

— Несмотря на провозглашенный еще несколько лет назад «разворот на Восток», для большинства россиян Китай остается страной загадочной. Насколько тяжело работать на этом направлении, чувствуете ли вы себя первопроходцами в каких-то моментах?

— Безусловно, в работе на китайском направлении есть своя специфика. Прежде всего, она заключается в том, что китайская, да и азиатская ментальность сильно отличается от европейской.

Например, в западном обществе у человека не так много личных связей. В Китае же личные связи играют огромную роль. Складывается ощущение, что человек находится буквально в паутине всевозможных отношений — семейных, дружеских, служебных. Благодаря этому можно довольно легко решить многие вопросы. Впрочем, это же является и серьезным препятствием.

Кроме того, у китайцев более расплывчатые понятия «пунктуальность». Хотя, если китаец хочет вам угодить, он появится секунда в секунду, а иногда и сильно заранее. Поэтому для того, чтобы понять клиента из Китая или Юго-Восточной Азии и выстроить с ним долгосрочные отношения, нужно сначала понять его ментальность, ожидания и предпочтения, чтобы говорить с ним на одном языке.

Конечно, есть определенные сложности, взять хотя бы языковой барьер. Хотя у нас во всех профильных офисах работают сотрудники, говорящие на китайском и вьетнамском, «трудности перевода» все равно случаются. Но мы на этом учимся и совершенствуемся.

У нас уже есть несколько клиентов из Китая, с которыми мы смогли выстроить отношения за относительно короткий период благодаря пониманию их культурных особенностей. Можно сказать, что мы идем непроторенной тропой, изобретаем нестандартные подходы и решения, и именно такую работу можно назвать интересной.

— В чем отличие вашего банка от крупных госбанков, есть ли преимущества в работе, например, более индивидуальный подход к клиентам? Или, наоборот, в чем-то сложнее?

— В отличие от федеральных банков мы не имеем «коробочных» решений, у нас нет излишней бюрократизации процессов. Как бы банально это ни звучало, мы находим индивидуальный подход к каждому клиенту. Можно сказать, что мы более поворотливые по сравнению с крупными банками.

Мы также являемся участником Российско-китайского финансового совета — Русско-Азиатского Союза промышленников и предпринимателей (РАСПП), и благодаря этому обладаем уникальной информацией, необходимой для грамотного ведения бизнеса в этом регионе. Поэтому мы предлагаем своим клиентам не только банковские, но и консалтинговые услуги, помогаем выстраивать деловые отношения с партнерами из Китая и Вьетнама. Мы можем оказать консультационную поддержку клиентам, которые только хотят выйти на азиатские рынки.

— Есть ли у вас интересные предложения для обычных клиентов, которые не работают в Азии?

— Несмотря на ориентацию банка на азиатское направление, мы предоставляем полный спектр банковских услуг для физических и юридических лиц. Для юрлиц это расчетно-кассовое обслуживание, кредитование, депозиты, банковские гарантии, для физических — вклады, переводы, кредитование, дебетовые и кредитные карты.

Среди наших клиентов-физлиц особой популярностью пользуются вклады, поскольку у них очень привлекательные условия. Среди пенсионеров пользуются спросом картаМИР «Социальная» с начислением процентов на остаток.

— Полгода работы — совсем небольшой период, но что бы вы назвали главными успехами филиала за это время?

— Банк «Солидарность» в целом постоянно предпринимает шаги по реализации свой стратегии развития. В июне этого года произошли два значимых события. Первое — банк «Солидарность» получил статус маркетмейкера по валютной паре юань/рубль на Московской бирже. В рамках этой деятельности мы осуществляем двустороннюю поддержку котировок, увеличиваем объемы торгов и обеспечиваем ликвидность валютной пары.

Вторая новость заключается в том, что мы стали официальным участником платежной системы CIPS. Это система международных межбанковских платежей в китайских юанях. Участники CIPS — это более 840 банков из 90 стран, из них около 10 — российских. Можно сказать, что мы в этом плане уникальны, поскольку мы единственный российский региональный банк, являющийся участником CIPS.

Участие в системе CIPS позволяет нашим клиентом производить расчеты со своими контрагентами в Китае день в день, так как сокращает время обработки платежей на территории КНР. Создание такой системы говорит о том, что Китай последовательно предпринимает шаги для интернационализации юаня.

Возвращаясь к нашему банку, мы постоянно работаем над новыми проектами. Наша задача — занять те ниши, которые не заняты другими банками, и разработать что-то уникальное. Сейчас мы работаем над проектами Студенческий и Туристический банкинг.

Главное достижение нашего филиала я вижу в том, что мы смогли организовать взаимодействие с клиентами, как некую коммуникационную площадку. Мы помогаем нашим клиентам найти друг друга, начиная от поисков переводчика и заканчивая поставкой товара. Мы не просто оказываем банковские услуги, но и помогаем принимать комплексные бизнес-решения. Мне кажется, что такой подход уникален, и не так много банков могут предложить своим клиентам такой же сервис.