УРОКИ РОССИЙСКО-КИТАЙСКОГО БИЗНЕСА

Организуя конференцию на тему ВЭД, Прио-Внешторгбанк хотел сделать её максимально полезной для участников, поэтому после выступления китаеведа Николая Вавилова устроил панельную дискуссию на тему «Как выстроить партнёрские отношения с китайскими компаниями?». Своим опытом поделились руководители компаний, много лет работающих с иностранными партнёрами как в Европе, так и в Азии:

• Кирилл Флегонов — генеральный директор компании НЕОС ИНГРЕДИЕНТС, занимающейся поставкой и производством пищевых ингредиентов;

• Евгений Бродянский — учредитель ООО «Эмпиэм Импорт» (это дистрибьютор художественных и канцелярских товаров);

• Андрей Решетов — генеральный директор ООО "Типография Флекс-Принт", производящей самоклеящиеся этикетки, наклейки и стикеры.

Каждый из спикеров обратил внимание, что поначалу им было сложно выйти на производителей в Китае и получать прямые поставки товаров, а также выстроить логистику, но в конечном итоге компании нашли решение, которое подходит именно им. В этой новости мы обобщили сказанное и добавили советы от Дмитрия Белоусова, эксперта ЦМАКП.

«Обязательно общайтесь с китайцами лично, им это очень нравится», — Кирилл Флегонов об опыте НЕОС ИНГРЕДИЕНТС:

• изначально мы работали с европейскими поставщиками, но и китайские компании среди наших партнёров тоже уже много лет. Первое время выстраивали отношения через перекупщиков. Так было проще, потому что их знают в России, с ними легче наладить контакт, можно посмотреть образцы, но мы понимали, что выгоднее работать с производителями напрямую. Стали присматриваться к китайским участникам на международных выставках. Потом я ехал к ним в Китай, чтобы познакомиться. В конечном итоге я просил провести экскурсию по заводу. В случае отказа было понятно, что это перекупщики. Я по-прежнему езжу в Китай сам, но теперь мы ещё нанимаем россиян, которые для нас оценивают предприятие по чек-листу;

• чтобы скорее наладить взаимопонимание с китайскими партнёрами, мы взяли в штат трёх китаистов;

• китайцы могут поменять решение принятое на переговорах или доставить не то, о чём вы договаривались устно. Чётко прописывайте все условия в договоре;

• не бойтесь выстраивать логистику с Китаем, она везде одинаковая.

«Мы схантили у наших конкурентов 2-3 закупщиков, которые знали, как выходить на компании напрямую», — Евгений Бродянский об опыте «Эмпиэм Импорт»:

• мы искали поставщиков, в том числе анализируя, где наши европейские поставщики производят свои товары, потому что знали, что у многих производство в Азии. Потом обращались в эти компании напрямую;

• основная проблема, с которой мы столкнулись, была в том, что мы изначально опирались на мощные европейские бренды и продавали именно качество брендов, а в Китае как таковых брендов нет, там есть собственные торговые марки. Теперь перестраиваем подачу товаров: это неизвестный бренд, но качество тоже надлежащее и цена ниже;

• мы давно задумывались над созданием собственного бренда, и вот в последний год мы начали это делать, поняв, что рынок для сбыта есть. Если бы не последние события, мы бы ещё долго об этом думали.

«Хотите понять истинное положение вещей, оценивайте китайские компании не только прямым, но и по косвенным признакам», — Андрей Решетов об опыте ООО "Типография Флекс-Принт":

• нередки случаи, когда недобросовестные партнёры водят иностранцев на чужие заводы, поэтому заранее узнайте про партнёров как можно больше. Ищите в открытых источниках, например на платформах для электронной В2В-коммерции, какие у производителей складские площади, количество сотрудников. У перекупщиков ни складов, ни большого штата не будет;

• договор об эксклюзиве с вами ещё не значит, что китайцы больше никому такого не предложат. Не питайте иллюзий;

• пишите массовые запросы на платформах для электронной В2В-коммерции и сможете выбирать тех, с кем вам интересно работать, потому что предложений будет очень много;

• китайцы катастрофически небрежны в работе с документами. Обязательно проверяйте, что в них указано. Это касается не только сумм, но и номенклатуры товаров. Бывает, что ничего не сходится.

Дополнил эти рекомендации эксперт ЦМАКП Дмитрий Белоусов:

• китайцы очень жёсткие переговорщики. Если у вас с ними эксклюзив, ждите ещё +25% к цене. Если вы имеете альтернативу или показываете возможность иметь альтернативные поставки, это сдерживает цены;

• нельзя отдавать китайцам технологии, да и товар тоже. Надо отдавать «полезность»: самое лучшее — поставлять готовые модели;

• китайцы смотрят на других немножко свысока. Они не пойдут на совместные разработки, если эта разработка не для них конкретно;

• подбирайте переговорщиков, учитывая, кто придёт на переговоры с китайской стороны. Если там руководитель — бывший военный, чиновник или вчерашний студент, то с вашей стороны должен быть человек с таким же жизненным опытом и складом характера.