Статья Председателя Правления на портале «РБК Pro»

Развитие интернет-торговли, несмотря на кризис, не останавливается. На маркетплейсах растет число продавцов, да и потребители предпочитают там покупать все больше категорий товаров. Максим Солнцев, председатель правления СДМ-Банка, рассказал, как и кому стоит работать с e-commerce

Коронавирус и связанные с ним ограничения перевели бизнес в онлайн-формат. В «сеть» переместились и покупатели, и продавцы. В результате два последних года e-commerce демонстрирует бурный рост. И даже непростая экономическая ситуация, сложившаяся в 2022 году (введение санкций, снижение покупательского спроса и т.д.) едва ли кардинально повлияет на популярность таких площадок. В марте текущего года различные платформы фиксировали рекордный прирост количества продавцов. 

Среди наших клиентов есть множество компаний, которые успешно работают с маркетплейсами. Речь не только о сфере торговли, ведь эти интернет-площадки распространены и в сфере услуг, и на финансовом рынке. В зависимости от вида деятельности, бизнес может продавать товары через торговые площадки, выбирать на финансовых маркетплейсах предложения о кредитах или гарантиях для госзакупок, предлагать через специальные платформы профессиональные услуги по организации перевозок, аутсорс-бухгалтерии, переводам и др. 

Из опыта общения с клиентами мы знаем, что такое партнерство открывает новые горизонты и возможности, однако, не дает гарантию успешных продаж. Недостаточно просто выложить свой товар или услугу на виртуальную витрину. Маркетплейсы сегодня – высококонкурентные площадки. Ежедневно на них регистрируются сотни новых продавцов. Чтобы получить желаемый эффект, необходимо знать нюансы и специфику площадок, иначе можно быстро прогореть. 

Сейчас, в кризис, многие площадки оказывают меры поддержки продавцам. Варианты могут быть разными. 

• Бесплатное хранение по некоторым категориям товаров. Например, Ozon дает возможность до 30 июня 2022 года бесплатно завозить и хранить на своих складах детские спортивные товары, товары для дачи, корма для животных, электронику (за исключением гаджетов), товары из категории «красота и здоровье» и т.п.
• Отмена обязательной проверки на соответствие бренду.
• Введение предоплаты по некоторым категориям товаров.
• Отмена комиссии для новых продавцов и т.п.

А вот технически работа с маркетплейсами осталась прежней. Разберем ее нюансы.

Торговые маркетплейсы

Самый распространенный вид маркетплейсов. На них различные поставщики предлагают потребителям свои товары. Бизнес выступает в качестве продавца.

• Работа с продавцами, как правило, организована по двум схемам: когда товар отгружается со склада продавца, или когда продавец поставляет его на склад маркетплейса. Обе схемы имеют свои преимущества и недостатки в части размеров комиссии, стоимости доставки, организации продаж. Например, если товар находится на складе маркетплейса, то его сотрудникам легче отследить, когда он будет заканчиваться и вовремя выставить стоп на продажи. Это может обезопасить продавца от риска непоставки товара и санкций, которые в связи с этим возникнут.
• Регистрация на маркетплейсе достаточно проста, для этого требуются копии учредительных документов, сертификаты на товар, прайсы, расчетный счет. После подписания электронного договора с маркетплейсом продавец заполняет карточки на товары, загружает фото и описание на сайте, после чего товары становятся видны покупателям.
• Каждая площадка предлагает свой набор инструментов для продвижения: покупка рекламных мест, размещение баннера вашего товара на главной странице, проведение акций и т.п. Кроме того, договор с маркетплейсом обязывает продавца соблюдать все правила и требования ресурса: регулярно делать скидки, принимать участие в общих распродажах (например, «черная пятница»), и это тоже важно учитывать.

Чтобы прекратить работу с маркетплейсом достаточно просто остановить поставки и выкладку на сайте своих товаров. И если у вас нет никаких задолженностей, то это и будет означать окончание вашего сотрудничества с площадкой.

Маркетплейсы услуг

Маркетплейсы услуг (Профи.ру, YouDo, BlaBlaCar, Фриланс.ру) связывают между собой исполнителей услуг и заказчиков. При этом на некоторых из них одно лицо или компания могут выступать как заказчиком, так и потребителем: можно как самим создавать задание, так и откликаться на чужие заявки.

• На сайте пользователь публикует задание или предлагает свои услуги и получает предложения от потенциальных исполнителей/заказчиков, из которых выбирает того, кто ему подходит. В отличие от сайта с объявлениями, пользователю не приходится просматривать кучу заявок и общаться с большим количеством людей. Потенциальные партнеры находят его сами, и, ориентируясь на предложения, он может выбрать наиболее подходящий для него вариант. Все предельно просто: поставщик/заказчик выставляет определенные условия, и клиент с ними либо соглашается, либо нет.
• Принцип работы на маркетплейсе услуг еще проще, чем на товарном. Компания, ИП или самозанятый регистрируется и размещает заказ либо предложение, в котором четко оговаривает свои пожелания и требования. На большинстве маркетплейсов объявление можно разместить бесплатно, но есть пакеты платных услуг для продвижения – например, можно поднять объявление или держать определенное количество времени его в топе, создавать объявления сверх лимитированных объемов и другие преференции.
• Выхода из маркетплейса услуг как такого также не существует – достаточно прекратить публикацию заявок.  

Финансовые маркетплейсы

На финансовых маркетплейсах (таких как goodfin.ru, finleo.ru) бизнес уже – потребитель услуг. 

Это сначала финансовые маркетплейсы работали только для физических лиц, которые могли выбрать на них потребительские, ипотечные кредиты, страховые продукты. А по мере по мере увеличения компаний МСП-участников госзакупок стали появляться  финансовые маркетплейсы для юридических лиц – для оформления кредитов и банковских гарантий для участия в тендерах.

Конечно, было бы гораздо проще оформить гарантию или кредит в «домашнем» банке, который хорошо знает своего клиента и следит за его бизнесом. Но, если вдруг такого нет или не подошли его условия кредитования, то финансовый маркетплейс может помочь. Если сумма госзаказа относительно небольшая, то можно смело можно отправляться туда и не тратить время на выяснение условий в разных банках. 

•  Схема работы: клиенту достаточно зарегистрироваться, завести личный кабинет, заключить электронное пользовательское соглашение – стандартное для всех клиентов, независимо от размера и правовой формы, выбрать продукт, сайт автоматически проверит, под условия каких банков подходят требования, и разошлет им информацию. Банки пришлют клиенту предложения – по срокам, ставкам, залогу, из которых он выбирает подходящий, заключает с банком электронный договор, после чего производится выплата.
•  Процедура бесплатна для клиента, маркетплейсу комиссию платит банк. Маркетплейс не отвечает за продукт, поэтому все претензии клиент должен предъявлять банку. У маркетплейсов есть черные списки, и если вы в них попали, то больше работать с этой площадкой не сможете.
•  Для выхода с маркетплейса достаточно перестать подавать заявки на продукты.

Как сделать работу с маркетплейсом максимально эффективной

•  Оформление товара/услуги на сайте. Необходимо внятно прописать, что вы предлагаете или что хотите получить. Потенциальному покупателю/заказчику должно быть все предельно понятно после первого прочтения. Если есть фотографии, то они должны быть хорошего качества.
•  Качественная упаковка. Она должна соответствовать требованиям маркетплейса и российским стандартам. Так, если вы покупаете товар в Китае, то фабричная китайская упаковка не подойдет. На нее нужно будет нанести новые штрих-коды и проследить, чтобы уже в России система их правильно читала. Если вдруг что-то пойдет не так, то маркетплейс просто не примет всю партию товара. Упаковка должна быть без изъянов – в противном случае маркетплейс при выборочной проверке может также «завернуть» всю партию.
• Работа с отзывами и репутация. Ваш товар/услуга/работа с поставщиком может по каким-то причинам не устроить клиента, и он напишет на сайте плохой отзыв. По данным маркетологов, более 80% клиентов маркетплейсов читают отзывы и принимают решение о покупке, в том числе, на их основе, поэтому отнеситесь к этому серьезно. Работа с обратной связью – это не только ежедневная рутина, с которой вы неминуемо столкнетесь, но и управление вашей репутацией. В век публичности и присутствия в интернет-пространстве – это очень важно.
•  Хороший канал продаж товаров, продвижения услуг, поиска заказчиков. Но к этой работе необходимо подойти грамотно. Изучите рынок, аналогичный вашему, оцените, насколько вы сможете быть конкурентоспособны. Найдите того, кто это уже успешно делал, и постарайтесь повторить его опыт. На просторах интернета сейчас несложно найти практические кейсы, обучающую информацию и инструкции самих маркетплейсов. Кладезь информации – соцсети групп продавцов, там вы узнаете много полезной информации, которая позволит погрузиться в эту среду.
• Требования маркетплейсов к поставщикам. Помните, что у любого маркетплейса есть свои черные списки. Если вы уже проявили себя неблагонадежно, срывали сроки поставки товаров, то с вами не подпишут пользовательское соглашение, либо перестанут работать. Так, за непоставку товара в срок, либо отмену заказа по причине отсутствия товара на складе, поставщик сначала получит штраф (от 5 до 50% в зависимости от торговой площадки). Если же вы несколько раз подряд без объяснения причин сорвали поставку, то вас заблокируют. Помимо срыва сроков поставки важно помнить, что любой маркетплейс заинтересован в активной продаже товаров. Если ваш товар не востребован в течение достаточно длительного периода, не связанного с сезонным спросом или плохим оформлением карточки товара, то маркетплейс будет иметь право снять его с продажи.

Все это, конечно, довольно жестко, но маркетплейсы могут себе это позволить: ежедневно на площадках появляются сотни новых продавцов, из которых и выбирают самых надежных. Для бизнеса же ситуация такова: если тебя нет в интернете, то твоя бизнес-модель неконкурентоспособна. Особенно это касается торговых компаний. Развитие онлайн-форматов – это неотъемлемое условие для выживания, а сотрудничество с маркетплейсами позволяет им выйти на новый уровень и оптимизировать бизнес.