Исследование Тинькофф: как продажа в рассрочку или кредит помогает увеличить средний чек на 40%

Москва, Россия — 26 января 2022 г.
Подключение рассрочки или POS-кредита увеличивает средний чек бизнеса в среднем на 40% независимо от его деятельности и размера. При этом чем больше доля таких продаж в обороте бизнеса, тем больше прирост среднего чека. К таким выводам пришел сервис Тинькофф Кредит Брокер, проанализировав более 1 тыс. компаний-клиентов.

До подключения рассрочки и POS-кредитов средний чек у рассматриваемых компаний составлял в среднем 7460 ?. После предоставления их клиентам возможности увеличить срок оплаты покупки чек повысился в среднем до 10 480 ?.

Больше доля — больше рост

На динамику прироста влияет несколько факторов. Прежде всего, доля продаж в рассрочку и кредит в общем обороте бизнеса. Чем выше эта доля, тем больше прирост среднего чека. К примеру, если продажи с помощью рассрочки и кредита достигают 30% от общих продаж бизнеса, то средний чек после подключения этих услуг растет на 46%. При достижении доли продаж с использованием рассрочки и кредита в 50%, рост среднего чека может достигать 120%.

Сильнее всего этот эффект проявляется у компаний с небольшим средним чеком. Прирост у бизнеса с чеками до 4000 ? после подключения рассрочки и POS-кредитования составляет 55%, что выше среднего показателя (40%).

У компаний с крупным средним чеком (от 15 000 до 57 000 ?) прирост показателя после подключения рассрочки и POS-кредитов составляет 16,6%.

Наиболее ощутим рост среднего чека у компаний из сферы услуг

Что касается сферы деятельности бизнеса, то прирост среднего чека больше всего заметен у компаний, работающих в сфере услуг.

В частности, в сегменте онлайн-образования средний чек после подключения рассрочки и POS-кредитов растет на 43% — с 5109 до 7332 ?. Таким образом, имея возможность растянуть оплату во времени, клиенты охотнее соглашаются на более дорогие курсы.

На 41% растет средний чек после подключения рассрочки и POS-кредитов у компаний, занимающихся организацией мероприятий (до 11 590 ? против 8178 ? ранее).

Подтолкнуть к покупке тех, кто сомневается из-за цены

В качестве конкретного примера эксперты Тинькофф Кредит Брокера приводят кейс онлайн-университета Skillbox. Средний чек на курсы Skillbox достаточно высокий — от 60 000 ?. Подключение рассрочки и POS-кредитования позволило за полгода увеличить продажи на 130%, а количество заявок на обучение — в 4 раза. В настоящее время доля продаж с использованием рассрочки и кредитов составляет 65% от общего объема продаж.

Позитивный эффект от подключения рассрочки и POS-кредита наблюдается и в туристическом бизнесе. Так, тревел-агентство Тинькофф Путешествия, предоставив клиентам возможность увеличить срок оплаты, смогло нарастить средний чек в 2 раза за первое полугодие 2021 года.

Взять максимум от распродаж

Увеличение срока оплаты покупки также становится эффективным инструментом роста продаж в период скидок, когда стремление к покупкам растет и людям не хочется упускать возможность приобрести товары и услуги по выгодной цене.

Так, объем выданных на маркетплейсе «Яндекс. Маркет» кредитов во время распродаж в Черную пятницу, 26 ноября 2021 года, вырос на 55% по сравнению с аналогичным днем неделей ранее. Средний чек при оплате покупки на Яндекс. Маркете в кредит при этом оказался в 5 раз выше чека, оплачиваемого без кредита.

Самыми популярными товарами, покупаемыми на Яндекс. Маркете в кредит в Черную пятницу, стали электроника, компьютеры и бытовая техника. На эти категории в день распродаж пришлось до 90% от общего объема оформленных на сайте кредитов.

Среди наиболее востребованных товаров в кредит:

• смартфоны. На них пришлось до 40% от всех выданных на маркетплейсе в Черную пятницу кредитов. С использованием сервиса ТКБ во время распродажи маркетплейс продал каждый десятый смартфон;
• ноутбуки — 10%;
• игровые приставки — 7%;
• телевизоры — 6%;
• видеокарты — 4%.

Самой дорогой покупкой в кредит в Черную пятницу стал телевизор за 191 925 ?.

«Самый неожиданный товар — газонокосилка. Мы в принципе не очень ждали продаж в кредит в категории „Дача, сад и огород“. Но если покупка нескольких снегоуборщиков к зимнему сезону нас не удивила, то покупка газонокосилки показала, что среди клиентов кредитного продукта есть те, кто планирует не только свои финансы наперед, но и летний сезон — с осени», — рассказал Павел Родыгин, менеджер финансовых продуктов Яндекс. Маркета.

Выводы:

• После подключения рассрочки и POS-кредита средний чек бизнеса независимо от его размера и сферы растет в среднем на 40%.
• Чем больше доля продаж с помощью рассрочки и POS-кредита в общем объеме продаж, тем выше прирост среднего чека.
• Наиболее ощутимый рост среднего чека после подключения рассрочки и POS-кредита отмечают бизнесы с чеком до 4000 ? и компании, работающие в сфере услуг.

Методология исследования

Аналитики Тинькофф Кредит Брокера анализировали средние чеки у более 1 тыс. компаний, которые подключены к интернет-эквайрингу Тинькофф и пользуются сервисом Тинькофф Кредит Брокера. Доля продаж с помощью рассрочки и кредитования в общем обороте этих компаний составляет не менее 15%.
Сравнивали период с момента подключения рассрочки и POS-кредита по ноябрь 2021 года, а также аналогичный период до подключения к сервису.