Статья Председателя Правления М.М.Солнцева в газете "Ведомости"

Чтобы он смог участвовать в госзакупках

Для малых предприятий-поставщиков, желающих участвовать в госзакупках, серьезным камнем преткновения становится требование предоставить финансовое обеспечение в 5–40% суммы контракта еще на стадии тендера. Но можно воспользоваться полезным инструментом – банковской гарантией. Она дешевле кредита: ставка по кредиту в среднем составляет примерно 12%, гарантия укладывается в 3%.

Бизнесу может понадобиться, например, банковская гарантия для участия в торгах, которая заменяет обеспечительный взнос. Если компания выиграет тендер и заказчик будет готов заплатить аванс, ей понадобится гарантия возврата аванса и/или гарантия выполнения контракта. Если речь идет о поставке импорта, может потребоваться также таможенная гарантия. Если в контракте указана обязанность последующего гарантийного обслуживания, то часто исполнителю бывает нужна сервисная гарантия, которая обеспечит заказчику финансовую защиту на период гарантийного срока. Для выполнения контракта компании может оказаться недостаточно аванса от заказчика: надо покупать сырье, материалы, платить зарплату сотрудникам. Тогда уже придется брать кредит.

Выдавать гарантии по обеспечению госконтрактов имеет право ограниченное число банков. Их перечень утвержден Минфином и ЦБ, с ним можно ознакомиться на сайте Минфина. По оценке онлайн-сервиса «Финтендер», в 2018 г. российские банки выдали по госзакупкам (по закону «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд») 700 000 гарантий на 1,15 трлн руб. Средняя сумма гарантии – 1,6 млн руб.

Перед тем как обратиться в банк за гарантией, проверьте, соблюдает ли ваша компания следующие требования:

• размер налоговой нагрузки более 1% от ежеквартального оборота;
• отсутствие задолженности по налогам;
• «рыночные» зарплаты директора и сотрудников;
• соответствие штата компании размеру, сути и масштабу ее деятельности;
• компания должна и по сути, и по ОКВЭД заниматься работами или производить товары, на которые объявлен тендер.

Кроме того, необходимо уточнить, нет ли в числе ваших крупнейших контрагентов тех, у кого были заблокированы счета в банках или отказано в обслуживании. Эту информацию можно проверить в вашем банке.

В зависимости от размера запрашиваемой гарантии банки будут смотреть в разной степени глубины анализа на три вещи:

1. Финансовое положение компании: если размер гарантии небольшой, то решение будет принято с помощью экспресс-анализа. Если речь идет о значительных суммах – банки проводят глубокий анализ, аналогичный кредитному.

2. Опыт компании:

• вид деятельности должен соответствовать тендеру. Грубо говоря, хлебозавод не должен браться за ремонт подъездов.
• опыт участия в тендерах. Если опыта мало, рейтинг компании  будет ниже, если компания имеет большой опыт в госзакупках и выполняет все условия госконтрактов – рейтинг выше.
• при выдаче небольших гарантий банки больше смотрят на опыт реализации проектов и на информацию о компании, которая содержится в различных базах.

3. Обеспечение по гарантии. При небольших суммах оно не требуется или банк просит поручительство собственника, при больших суммах банк может попросить залог.

Механизм принятия решения по гарантиям зависит от ее вида. На небольшие суммы (как правило, до 1 млн рублей) банк предложит «экспресс-гарантию». При этом банк проанализирует клиента по внешним источникам (сайтам госзакупок, ФНС, бюро кредитных историй и др.), после чего примет решение о гарантии и ставке. При более значительных суммах банк дополнительно проанализирует учредительные документы и бухгалтерскую отчетность компании, как если бы она обратилась за серьезным кредитом. Также банк должен понимать, сопоставим ли масштаб деятельности компании с тендером, в котором она желает участвовать.

Приведу пример. Наш клиент, завод по производству поликарбоната, решил принять участие в гостендере на поставку в детские сады листов поликарбоната для отделки заборов, беседок, навесов на общую сумму 130 млн рублей. Он получил гарантию для участия в тендере в размере 1,3 млн рублей. Клиент тендер выиграл, гарантия участия прекратила свое существование. Авансирование по контракту предусмотрено в минимальном размере – 10%, и клиент должен предоставить заказчику гарантию возврата аванса в случае невыполнения контракта. Теперь он обратился за гарантией уже на 13 млн рублей, поэтому банк провел подробный анализ финансово-хозяйственной деятельности клиента и предоставил новую гарантию под залог оборудования и поручительство собственника.

Но для выполнения контракта клиенту недостаточно 10% аванса, так как надо покупать сырье, производить материал, платить зарплату сотрудникам. Поэтому на выполнение контракта нужен кредит. Поскольку банк уже проанализировал клиента и убедился в его финансовой устойчивости, он предоставил кредит в размере 70 млн рублей для выполнения контракта, проконтролировав его целевое использование. Таким образом, клиент получил и выполнил госзаказ, а значит, получил прибыль с помощью кредитно-гарантийных механизмов банка.

Достаточно распространены и так называемые «сервисные гарантии», которые исполнитель предоставляет после выполнения контракта и подписания актов приема – передачи товаров/работ. Для примера – клиент по государственному или коммерческому заказу построил дом. Заказчик и госкомиссия дом приняли. По условиям расчетов, клиенту заплатили 95% от суммы контракта, а 5% удержали на пять лет, – в счет гарантий, что при необходимости гарантийные работы застройщик будет производить своевременно. В строительстве 5% - достаточно большая сумма. Если клиент хочет получить уже сейчас эти свои 5% деньгами, а не через пять лет, то он может договориться с заказчиком, предоставить ему банковскую гарантию и получить деньги для новых проектов.

Как устроен рынок банковских гарантий (или к кому идти)?

Можно обратиться в банк или воспользоваться услугами брокеров (посредников) – особенно, если речь идет об экспресс-гарантиях. Брокер заполнит за клиента анкеты на сайтах нескольких банков и быстро подберет нужную гарантию. Активных брокеров на этом рынке около 600, они хорошо ориентируются в предложениях банков. Если же компания хочет обойтись без брокера, то мы советуем обращаться в свой банк, так как он знает своего клиента, и это упрощает процесс выдачи гарантий. Если сделки и тендеры регулярные – откройте лимит гарантий в своем банке, в рамках которого можно получать гарантии в любое время без дополнительных проверок.

Рынок госзаказа – это хорошие перспективы для МСБ, притом не всегда речь идет о миллионных контрактах. Наша практика показывает, что это могут быть и совсем небольшие тендеры, например, покраска лавочек для детских садов. Часто компании «берут количеством» – то есть набирают небольшие по объемам и суммам контракты и увеличивают выручку за счет количества выигранных тендеров.

Получение госзаказа – задача посильная даже для небольших компаний, не надо бояться выходить на рынок и участвовать в гостендерах. Как говорил древнеримский философ Сенека, «сделай первый шаг, и ты увидишь, что все не так страшно».