Статья Председателя Правления М.М.Солнцева в газете "Ведомости"

Как малому бизнесу правильно оценить зарубежного партнера

Какие важные детали необходимо учитывать при подготовке контрактов

Проблема правильного выбора партнеров – одна из самых важных для малого бизнеса. Предприниматели за много лет уже наработали практику оценки российских контрагентов, опыта оценки зарубежных партнеров у них гораздо меньше. При этом тема выбора правильного зарубежного партнера становится все более актуальной для малого бизнеса.

Контракт с инофирмой всегда был и остается делом более сложным, нежели контракт с фирмой российской. Прежде всего, для работы с зарубежным партнером компании требуется валютный счет. Для его открытия компания по требованиям валютного регулирования и законодательства о противодействии незаконным финансовым операциям должна пройти дополнительную проверку банка. Кроме того, при получении денег из-за рубежа или при проведении внешнеторгового платежа необходимо обосновать банку эту операцию (например, предоставить договор и прочие документы).

К тому же западные санкции заставляют российские компании, которые ведут внешнеэкономическую деятельность, тщательнее готовиться к сделкам с зарубежными партнерами. Иностранные банки-корреспонденты могут остановить платежи российского участника сделки или затребовать дополнительную информацию о партнере уже после проведения платежа. Клиент должен иметь возможность дать подробную информацию о своем контрагенте, а также о том, как был установлен контакт с ним. Все это требует от российских компаний большей внимательности в подготовке контрактов. Необходимо учитывать детали, о которых мы сейчас и поговорим.

Проверка благонадежности контрагента стала привычной процедурой для российских компаний, и иностранные партнеры исключением не являются. Перед заключением контракта необходимо убедиться в том, что иностранная компания имеет регистрацию и ведет именно ту деятельность, которую она вправе осуществлять. Очень важно также ознакомиться с финансовыми показателями деятельности компании и с информацией о ее руководстве и владельцах.

Первичные сведения о компании (регистрационные данные, виды деятельности, руководство, адрес, реквизиты) вы можете получить на ее сайте. Желательно, чтобы информация на нем обновлялась и была актуальной. За более подробной информацией следует обращаться в онлайновые базы данных о компаниях. Такие базы существуют практически в каждой стране, туда из различных источников стекается информация, раскрываемая компаниями для государственных органов и инвесторов. На этих ресурсах можно ознакомиться также и с историей компании, посмотреть отчетность, существенные факты и прочие важные сведения. В частности, в Великобритании такой ресурс расположен по адресу – ссылка, в Германии – ссылка, в Нидерландах – ссылка, в Китае – ссылка и ссылка.

Не забудьте проверить уставные документы контрагента и убедиться, что представитель, который будет подписывать договор, имеет на это полномочия. Это необходимо сделать даже в том случае, если вы лично знаете этого человека. Сделка, заключенная от имени иностранной фирмы лицом, не имеющим соответствующих полномочий, может быть признана недействительной.

Семь уловок, на которые китайцы идут на переговорах

Обратите внимание на банк, в котором обслуживается контрагент. Важно, чтобы банк находился в той же стране, в которой зарегистрирована компания-партнер.

С особым вниманием следует относиться к недавно зарегистрированным компаниям. Компания, которая работает на рынке меньше 1–2 лет и не имеет истории, должна восприниматься как рискованный партнер. Исключение составляют новые компании, входящие в давно работающие холдинги, которые смогут гарантировать исполнение контракта другой компанией группы.

Заключая договор, необходимо максимально конкретизировать все условия. Подробно опишите условия поставки (откуда отгрузка, куда поставляется товар, будут ли перегрузки, указать сроки поставки, сроки оплаты, а также всю документацию – сертификаты, разрешения).

В договоре также должны содержаться пункты об ответственности сторон: кто и за что несет расходы в случае возникновения проблем с исполнением условий контракта.

Если после заключения договора контрагент выставляет счет на другие реквизиты, а не на те, которые были указаны в договоре, необходимо выяснить у него причину, а также получить подтверждение из нескольких источников, что новые реквизиты действительно принадлежат этой фирме и что это не мошенничество.

Семь способов улучшить коммерческие условия закупок в Китае

Если у вас нет полной уверенности в партнере, но договор с ним вам очень нужен, имеет смысл предусмотреть в контракте дополнительные гарантии. Важную обеспечительную роль играет аккредитив. Также можно внести в контракт пункты, предусматривающие различные виды поручительств (например – материнской компании или холдинга, в который входит контрагент), банковские гарантии, систему штрафов и неустоек.

Желательно не заключать договоры с иностранными компаниями, которые работают или имеют банковские счета не в тех странах, где они зарегистрированы. Из-за международной борьбы с выводом активов и уклонением от уплаты налогов банки не очень приветствуют работу с такими компаниями и могут не принять на обслуживание договоры с ними или отказать в проведении платежа.

В любом случае, готовя сделку с иностранным партнером, владельцу бизнеса следует тщательно анализировать все условия и быть внимательным к любым мелочам. «Внимание к деталям в огромной степени определяет успешную реализацию бизнес-идей», – писал один из самых богатых и влиятельных предпринимателей мира, англичанин Ричард Брэнсон.

Источник публикации: ВЕДОМОСТИ