Интервью Аллы Цытович журналу "Банковские технологии"

Алла Цытович: «Слухи о смерти традиционного банкинга сильно преувеличены»

Какими инструментами можно наращивать маржинальность банка на падающем рынке? Чем банку заинтересовать малый бизнес? Какую угрозу на самом деле представляют для традиционного банкинга финтех-игроки? Какую роль сегодня фактор доверия играет в банковском бизнесе? Обо всем этом - в нашем интервью с Аллой Цытович, председателем правления, членом совета директоров «Юниаструм Банка».

«Банковские технологии»: Как вы оцениваете текущую ситуацию на рынке финансовых услуг? Насколько оправдано мнение, что маржинальность традиционного банковского бизнеса снижается уже много лет, и это, в частности, ставит банки в проигрышную позицию по сравнению с нефинансовыми игроками?

Алла Цытович: На мой взгляд, этот вопрос зачастую трактуется весьма упрощенно: мол, есть неповоротливые банки, у которых во всем мире падает уровень маржинальности, и быстрые и активные non-financial игроки, которые их, разумеется, съедят. Реальность много сложнее. И прозаичнее. Я скажу так: маржинальность падает у плохого банкира, которому, как известно, «и рынок мешает». Тот, кто не умеет быстро переориентироваться, перекидывать свой фокус и ввязывается в ценовые войны, не создавая дополнительных ценностей, тот, несомненно, проиграет.

Хороший пример, на мой взгляд, дает наша практика работы с сегментом малого и среднего бизнеса. Вообще, сегмент МСБ традиционно считается высокомаржинальным для банков. Почему? Потому, что в отличие от крупного бизнеса с его объемами, который очень чувствителен к цене услуги и не прощает ошибки в полпроцента ставки комиссии, малым и средним предприятиям необходим, прежде всего, прозрачный, понятный, удобный продукт. Здесь удобство и скорость превалирует над ценой. И, что очень важно, банк нужен МСБ не только и не столько как поставщик расчетно-кассового обслуживания и кредитных средств, сколько как своего рода финансовый консультант. Который бы помогал их бизнесу в решении массы финансовых вопросов, требующих более высоких, чем имеющиеся у предприятия, компетенций. Ну, скажем, помочь компании и в выборе подходящей для их типа бизнеса системы господдержки.

«Б. Т.»: Но предприниматели, насколько я слышал, жалуются, что господдержки у нас для малого бизнеса нет или же она недоступна?

А. Ц.:Это не более чем миф. Система господдержки малого бизнеса в России сегодня есть. И достаточно развитая. И она доступна. А корни этого мифа в том, что очень часто уровня финансового образования у руководителей этих предприятий, по чисто прозаическим причинам, попросту не хватает для того, чтобы правильно выбрать финансовый инструмент, который именно им подходит. То есть понять, в каком случае и при каких условиях они смогут получить грант, в каком случае - субсидирование процентной ставки, а в каком - помещение в аренду на 50 лет по символической цене. И в каждом регионе, и в каждой отрасли эти условия разные, и малым предприятиям бывает весьма сложно во всем этом многообразии документов, форм, условий и критериев сориентироваться.

«Б. Т.»: Вы хотите сказать, что банк может быть консультантом по этим вопросам?

А. Ц.:Не только может, но и должен, если он хочет продолжать развивать работу с малым бизнесом. Более того, пример «Юниаструм Банка» доказывает, что он таким консультантом и является. Сегодня у нас запущены два именно таких пилотных проекта в регионах, где мы играем роль именно «финансового медиатора», соединяя МСБ и государственные механизмы его поддержки. Например, в рамках этих пилотов мы помогаем подобрать предприятию правильный кредит, процентная ставка по которому будет субсидироваться государством. Причем не просто подобрать, а «разжевать» все юридические тонкости, помочь собрать и правильно заполнить документы и буквально «провести за руку» по всем кабинетам на довольно извилиом пути получения господдержки.

Очевидно, что в случае, когда банк выступает в такой роли, малые и средние предприниматели в меньшей степени будут смотреть на процентную ставку по кредиту или размер комиссии за РКО, а в большей - на то дополнительное value, которое банк им в процессе облуживания дает. И которое, кроме этого банка, по сути, никто им дать не может. Или не хочет. Так вот, все это - ответ на ваш вопрос про «падающий уровень маржинальности» и степень гибкости банков. Конечно, если вы будете конкурировать в этом сегменте на уровне процентных ставок, ваша маржинальность упадет. Просто потому, что всегда есть госбанки, которые дадут вашему несостоявшемуся клиенту ставку ниже. А если вы будете создавать клиенту дополнительные ценности, не вызываясь в ценовые войны - то никакой «падающей маржинальности» у вас не будет. И дело здесь не в технологиях, а в гибкости мышления.

«Б. Т.»: Наверное, надо еще и понимать, где именно не следует «воевать» с конкурентами, а где, наоборот, это стоит делать?

А. Ц.:Все верно. Второй важный аспект, который влияет на маржинальность банковского бизнеса - это умение банка поддерживать уровень дохода за счет снижения маржи риска. Другими словами - уметь гибко и де-факто в режиме реального времени переключаться на наиболее низкорискованный в данный конкретный момент сегмент рынка. И вот этот пазл надо заново собирать каждый квартал, если не чаще: ситуация с рисками в разных отраслях очень динамична. В сегодняшних условиях то, что было выгодным утром, может стать невыгодным даже не завтра. А уже сегодня вечером. И наоборот, разумеется.

Например, относительно недавно, в связи с программой импортозамещения в сельском хозяйстве, в этот сектор пошли развивать производство предприниматели, у которых ранее был успешный бизнес в иных отраслях. И если их коммерческий банк правильно оценит риски, связанные с данным конкретным бизнесменом, то он вполне может войти в этот новый для него сектор с низкими рисками, даже не имея опыта здесь, и составить достойную конкуренцию госбанкам.

Резюмирую вышесказанное. Чтобы поддерживать нужный уровень маржи, современному банку надо следовать двум правилам: создавать для клиента дополнительные ценности (и тогда он простит вам многое в комиссиях и процентных ставках) и правильно выбирать новые низкорискованные сектора для развития.У успешных банков маржа не только не сокращается, но и растет. И таких банков, уверяю вас, много.

«Б. Т.»: Ну а если мы будем говорить о технологических аспектах конкуренции с небанковскими игроками на финансовом рынке? Насколько финтех-игроки и пресловутая диджитализация угрожают традиционным банкам?

А. Ц.: Что касается любимой в сфере IT темы про скорый уход всего и вся в онлайн, а также про то, что скоро финтех-стратапы вытеснят все банки, которым придется закрыть никому не нужные отделения, то у меня на этот счет есть свое мнение. Пока у нас есть сектора экономики, которые имеют дело с реальными людьми, товарами и производством -- а это очень сложная структура, которую невозможно формализовать, описать по единым правилам и поместить в некий идеальный цифровой бизнес-навигатор, который бы в один клик выдавал бизнесу все возможные варианты, включая финансовые сервисы - для традиционных банков есть поле для бизнеса. Ибо всем этим предприятиям еще долго будет необходимо живое общение с конкретными банками. Именно они, в конкуренции между собой, а не с безликими цифровыми сервисами, будут поставлять им финансовые продукты и сервисы, будут советчиками в мире платежей и финансов. Такова реальность, и нам в нашей огромной (и очень разнообразной) стране до «всеобщей победы светлых сил финтех-революции» еще, на мой взгляд, далеко.

«Б. Т.»: А как быть с тезисом о том, что банки сегодня как никогда уязвимы на поле розничных платежей и переводов? Много говорят о том, что телеком-компании, да и вообще цифровизация коммуникаций, отнимут этот бизнес у банков…

А. Ц.: Вмире мы сегодня видим несомненную тенденцию к стандартизации систем платежей и переводов. Хороший тон здесь задает, например, Великобритания. Но одновременно с этим, на том же британском опыте, мы видим и то, что банки в любом случае остаются платформами для этих платежей и переводов. Бояться «потери бизнеса» банкам здесь, на мой взгляд, не стоит. Совсем даже наоборот: так, если к такой стандартизации платежной сферы придет и Россия (а мы рассчитываем на это), то для банков как раз откроются новые возможности - ведь по факту у нас увеличится и сеть входящих точек для переводов.

«Б. Т.»: Может ли банк сегодня начать жить за счет комиссионных доходов? Насколько комиссионный бизнес способен компенсировать падающие процентные доходы?

А. Ц.: Начну с того, что я не верю в модель банка-монолайнера, я верю в универсальные банки. И рынок, кстати, эту мою веру подтверждает: на наших с вами глазах один цифровой банк-монолайнер довольно быстро перешел к универсальной модели. В целом процентный доход все равно сегодня составляет примерно половину доходов банка. Может ли вторую половину доходов дать комиссионный бизнес? Да, может. Но при условии, что вы готовы идти в специфические отрасли, которые могут генерировать для банка приемлемый уровень комиссионного дохода.

В нашем случае, таков, например, гарантийный бизнес. Здесь мы уже заработали порядка 100 млн рублей в месяц, и собираемся заработать за год не менее миллиарда рублей дохода. С одной стороны, для нас это инвестиции и в различные IT-системы, и в построение различных систем продаж - от агентских до собственных систем DSA (Direct Sales Agency). Но эти технологии и системы довольно быстро, за два-три месяца, окупаются и начинают генерировать чистый доход - от 30 до 100 млн рублей в месяц. Это и все «смежные» комиссионные доходы в банковской рознице, например, доходы от продажи такого продукта, как инвестиционное страхование жизни от ведущих страховых компаний. Напомню, что основной массив розничных клиентов «Юниаструм Банка» составляют именно депозитные клиенты. Для таких клиентов это диверсификация вложений (это в своем роде альтернатива банковскому депозиту), а для банка - существенный комиссионный доход (на портфеле банка нашего объема это может быть 30-50 млн рублей в месяц).

Это - так называемые «быстрые» решения в области комиссионного дохода для нас. Из более «долгих» решений, конечно же, мы рассматриваем и такие области, как современный мобильный банкинг, современные системы РКО и т.п. Но все это, в отличие от описанного мной ранее, требует и весьма значительных инвестиций в IT со стороны банка.

«Б. Т.»: Можно ли говорить о том, что на банковском рынке сегодня наблюдается кризис доверия? Например, высказывается мнение, что с началом работы системы страхования вкладов клиентам стало все равно, где держать депозиты, а понятие trust в репутации банка девальвировалось?

А. Ц.: Если мы с вами говорим о депозитных клиентах, то да, могу подтвердить: действительно, года полтора-два назад мы наблюдали момент, когда вкладчикам было практически «все равно», где держать деньги. Несли деньги туда, где самый высокий процент: «все же застраховано». Но затем ситуация с клиентским поведением переменилась. Повлияла на это и череда отзывов лицензий у банков, после которых вкладчики не могли получить свои деньги. В СМИ неоднократно освещались и продолжают освещаться случаи, когда банк как «пылесос» собирал деньги под заоблачные проценты у населения, но на балансе их не отражал либо вовсе, либо отражал частично. И депозитных клиентов таких банков просто нет в реестре вкладчиков, понимаете? Соответственно, выплаты АСВ по таким вкладам невозможны, здесь необходимо судебное решение. Так как такие случаи получили достаточно большой общественный резонанс, то это не могло не оказать влияния на психологию вкладчиков: люди сегодня перестали нести свои деньги в кредитно-финансовые организации с высокими процентами по депозитам, но с незнакомым назанем.

Фактор доверия, на мой взгляд, возвращается. Люди стали меньше «бегать» из банка в банк в погоне за более выгодной ставкой. Более того, мы видим обратное: некоторое недоверие у ряда наших текущих вкладчиков вызывает… факт поднятия ставок (например, когда мы незначительно их повышаем в рамках акций, мотивирующих к пролонгации вкладов). И еще один факт: что касается нашей аудитории депозитных клиентов, то она всегда была очень стабильна, но примерно половина тех interest rate hunters («охотников за высокими ставками»), которые приходят к нам на волне очередной рекламной кампании - остаются. Хотя мы никогда не проводили и не проводим политику «быть впереди рынка по ставкам». Из этого я делаю вывод, что этих людей все же держит у нас доверие к банку как инструменту долгосрочных инвестиций, а отнюдь не соображения сиюминутной выгоды.

«Б. Т.»: Насколько, на ваш взгляд, сегодняшняя политика регулятора способствует развитию банковского сектора в России?

А. Ц.: Банк России сегодня на практике реализует идею проактивного надзора, о которой начали говорить еще несколько лет назад. Многие вопросы, связанные с финансовым мониторингом, информационной безопасностью, изменениями регуляторной базы и т. д. обсуждаются с банками в режиме постоянного взаимодействия. На рынке постоянно появляются новые незаконные схемы отмывания денег и финансового мошенничества, новые виды киберпреступлений и другие угрозы. Ни один отдельно взятый банк не обладает такой полнотой информации об этих явлениях, как регулятор. То, что Банк России взял на себя работу по аккумулированию такой информации и своевременному информированию участников рынка - очень важно.

«Б. Т.»: Как, в связи с изменениями в практике бизнеса, о которых вы говорили выше, меняется сегодня парадигма банковской автоматизации?

А. Ц.: Еще не так давно пользователями банковских информационных систем были исключительно сотрудники банков, выполняющие роль связующего звена между клиентами и финансовым институтом. Сегодня, в связи с развитием удаленных каналов обслуживания, клиенты могут на собственном опыте почувствовать, насколько хорошо или плохо автоматизирован их банк. В результате повышенные требования предъявляются к интерфейсам банковских систем - они должны быть понятными, удобными и настраиваемыми. С одной стороны, клиент должен иметь доступ ко всем сервисам банка с любого устройства, с другой стороны, далеко не все клиенты используют все сервисы, и перегружать интерфейс тоже не стоит. В идеале, каждый клиент, будь то физическое или юридическое лицо, должен видеть на экране банковского приложения то и только то, что ему реально необходимо.

Как я уже говорила, банки расширяют спектр своих услуг и делают свои продуктовые предложения все более кастомизированными. Банковские информационные системы должны в полной мере поддерживать эти изменения.

«Б. Т». Существуют ли какие-то новые информационные технологии, возможно, пока не попавшие на вооружение банков, на которые, на ваш взгляд, стоит обратить внимание?

А. Ц.: Если мы говорим о тех технологиях, которые нам показывает, скажем, Gartner, на своей классической кривой Hype Cycle for Emerging Technologies, то банкам вряд ли стоит серьезно заострять на них внимание. Да, все это интересно и, возможно, перспективно, но до тех пор, пока на базе этих новых технологий не созданы промышленные решения, банки не будут их использовать, хотя бы потому, что требования к надежности и безопасности информационных систем в банковском бизнесе критически высоки. В то же время мир IT развивается сейчас так быстро, что от идеи до промышленного исполнения часто проходит лишь несколько лет. Скажем, технология Big Data, которая еще в 2010 году относилась к категории Emerging Technologies, сейчас вовсю используется банками, в том числе и нашим.

«Б. Т.»: Как вы оцениваете российский финтех-рынок? Есть ли у вас и у банков вообще интерес к существующим финтех-стартапам?

. Ц: То, что делают сегодня финтех-компании, безусловно, нужно и полезно банкам. Проблема заключается в том, что в командах финтех-стартапов очень много молодых талантливых разработчиков и почти нет опытных банковских специалистов. В результате их продукты просто не соответствуют требованиям банков и не могут использоваться в банковской практике. Над решением этой проблемы сегодня задумались и банкиры, и финтех-компании, и даже регулятор. При Банке России уже создана рабочая группа, конечная цель которой - создание стандартизованного интерфейса для связки банковской IT-инфраструктуры с другими информационными системами, такого универсального API. Когда эта задача будет решена, а я уверена, что это будет сделано уже в обозримом будущем, у финтех-стартапов появятся реальные возможности для реализации своих идей в России. Тогда и сам российский финтех-рынок, который сегодня находится в зачаточном состоянии, начнет быстро и уверенно расти.

«Б. Т.»: И последний вопрос. Какими будут банки через 3-5 лет? Как изменятся их роли на финансовом рынке?

А. Ц.: Я бы уточнила вопрос: какими будут успешные банки? Успешными будут те, кто сможет вовремя видеть изменения во всех сферах нашей жизни и быстро на них реагировать. Те, кто научится реально оценивать потребности клиентов, правильно рассчитывать риски и быстро создавать соответствующие продукты, причем продукты не только финансовые. И роли таких успешных банков, как посредников в жизни человека и бизнеса, будут только расширяться, я в этом уверена.

www.banktech.ru/publishing/9731/?sphrase_id=1213